前阶段进行客户开发时，遇到一些困难。

      首先，不知道哪些目标客户与公司已有业务合作关系。去年央视招标时期，我打电话去问候一些历年有招标记录的公司，顺便询问今年是否有招标意向。此类电话一般是以自我介绍开头，不巧遇到某个公司，在我开始自我介绍时突然说与我们公司挺熟的。这种情况在一些较大的本土广告公司中比较多见，客户端口过多而不透明，不光客户部和业务部，其他很多部门都有接单的权利。出现这种情况，对客户来说是有失敬意的。

      其次，拿不出相关行业客户的成功案例，在联系一个客户的时候，相关行业产品在相关业务上的成功案例，对于本次业务的成功与否有很大关系。一般大型综合性广告公司在运行的很多年中，与许多行业的客户有过业务合作，其中不乏成功案例，但整理成档案留下来的却不多，这无疑是笔很大的资源浪费。

      这些问题揭示了公司广告事业部一个不可忽略的缺陷，既客户资源的未有效管理。目前公司没有一套完整的客户档案，也没有一套客户开发的实施标准，一切比较随性、盲目。在短期内这些问题可能对公司没什么大影响（那是因为公司目前仍有大客户来维系运转），但在长期的企业运作中，恶果是难免的。

      我公司从成立到现在已经有几个年头，客户资源的管理一直处于较混乱的状态，渐渐导致的问题是：旧客户的流失与新客户的开发提不上日程。其中旧客户的流失这一点很值得注意。首先，旧客户的流失对企业来说有直接的经济损失。其次，旧客户的流失使企业转而开发新客户，而许多资料及证据都显示，企业开发一位新客户的成本，远远超过留置以为旧客户的成本５倍之多，因此造成企业间接的经济损失。再有，旧客户的流失一般是有原因的，而这些原因往往揭示了企业在业务过程中存在的严重缺陷，没有进行跟踪记录旧客户的情况，有可能使这些缺陷不为企业所注意，对企业的长期发展非常不利。最后，对于企业的管理层来说，如果旧客户随着客户联系人员一起流失，而没有留下相关记录，将是一比无从追踪的客户资源损失。在本公司这种情况比较多见，比如，客户部绝大多数资源都已经随着客户人员的离职而难以追踪。

      综上所述，建立一套有效的客户资源管理方法至关重要。

      个人认为，这个工作可以分为两部分来进行。

第一部分，建立客户档案。

      建立客户档案是指对搜集到的客户资料进行分类归档，并对业务开拓及今后业务合作中的有关事项进行整理记录，以便维系现有客户、制订有效的新客户开发策略，并方便公司随时调整定位，防止客户资源的意外流失。

      对于本集团广告事业部来说，因为此前几年一直没有进行客户档案的建设与管理。故要建立完整的客户档案必须从旧客户与现有客户开始。所谓旧客户，即与我广告事业部曾经有业务关系，但已经不再合作的客户。现有客户，就是目前与本广告事业部有业务合作的客户。本广告事业部由于分支众多，地域跨度广，在旧客户与现有客户的资料汇集上有一定困难。比较简便的方法是，将已制作完成的有关所需客户信息的表格（表格内容可以包括：客户名称、服务产品、服务内容、是否流失、流失原因等）传给各个分公司各部门的负责人及集团总监级以上负责人，由其综合公司部门内部情况后进行填写，填写完毕后，汇总整理，按各类标准制成表格（如以业务内容为标准，或以客户规模为标准，以旧客户、现有客户、新客户为标准等），若有可能，则进一步建立广告事业部内部客户资源电子数据库。

      对于业务人员欲开发的目标客户，更应该分类归档，以制定有层次的客户开发计划。关于目标客户的资料搜集，有如下几个途径：1. 公司内部资源，包括业务人员及其他部门工作人员的自有资源与人际资源；2网络、各种期刊杂志（如国际广告，销售与市场等，这类杂志常会揭示企业的最新传播动向）、报刊、黄页、上市交易资料、年鉴与统计资料、广告数据监测资料等企业外部资源。

第二部分，制定有层次的客户开发计划。

      制定有计划的开发方法分两个步骤。

      1.根据已经归档分类的目标客户，制定不同的开发顺序和节奏。

对不同的客户不能采取相同的联系方式，要分轻重缓急。比如，按客户重要性来制定计划。根据 80/20 法则，为公司带来 80% 利润的是那 20% 的关键客户。但很多客户开发人员却眉毛胡子一把抓，对所有客户“平等”相待。事实上结果是，对20%的关键客户来说，我们所做的远远未达到他所需要的程度，而花在非关键客户身上的那部分力气，却大多数浪费了。因此，这种联系方法往往是无效的。正确的方法是，对关键客户来说，我们要增加频率与关心度，在非关键的客户上，可以适当的省一点力气，甚至可以删除部分无效客户。再比如，季节性也是影响客户开发顺序的一个重要因素。我前几天看中了一个保暖内衣的客户，后来发现这时候联系此客户根本就不明智，现在正值春天，保暖内衣刚过畅销期，相信很少有客户会在基本没有销量的季节里投放广告。这时候，就该稍微把不紧迫的客户放一放，而把空调等客户往前移。

      2.根据不同客户的情况，选择不同的沟通手段。

客户开发不是一个简单的过程，打几个电话就能顺利把自己和产品卖出去的时代已经过去了。当然，靠关系走后门的除外。

      从一个长期的有规律的客户开发进程来说，灵活应用不同的沟通手段是必要的。客户沟通手段可以用电话、邮件、传真、登门拜访、客户联谊会等。不同需求的客户，口头表达和书面资料的内容也是应该有偏重的。制定有重点的公司简介也是一件很重要的事，一份成功的有项目重点的简历，应包括公司在本项目上的优势资源，比如各种数据资源和专家，还应该包括过去的成功案例，越是贴近本项目的案例越好。这时候，前面整理的客户档案就派上用场了，成功案例既可以让客户开发人员有话可说，也可以给新接触的客户以安全感，还可以在开发过程中避免以前犯过的错误，一举多得。